某天，我想去理發(fā)，被一家干凈大氣的美容美發(fā)中心所吸引。一進(jìn)門，迎賓小姐就非常高興說(shuō)：“先生，歡迎光臨！您里邊請(qǐng)，請(qǐng)問(wèn)您是理發(fā)還是想做其他服務(wù)？”

我回答：“理發(fā)�！�

迎賓小姐：“請(qǐng)問(wèn)您是否第一次來(lái)？”

我回答：“第一次？”

迎賓小姐: “請(qǐng)問(wèn)您需要做什么價(jià)位的理發(fā)，現(xiàn)在有28元的，38元的和58元的，您需要哪一種？”

我問(wèn)道：“為什么價(jià)位區(qū)別這樣大？”

迎賓小姐：“一個(gè)是理發(fā)師不同，二是服務(wù)不同。價(jià)位越高，您享受的服務(wù)就越好，請(qǐng)問(wèn)先生您需要哪一種？”

當(dāng)時(shí)心理的真實(shí)現(xiàn)狀是，58元有點(diǎn)太貴，28元又覺得會(huì)不好，就先試著選擇一個(gè)38元的服務(wù)吧。這就是中國(guó)人典型的“怕便宜沒(méi)好貨”，同時(shí)又“中庸”的最好例證。這個(gè)在許多行業(yè)都非常成功被使用，比如星巴克咖啡店原只有2個(gè)品規(guī)為主，后推出大杯裝的星巴克咖啡后，中杯價(jià)位產(chǎn)品非常暢銷的秘訣。

我回答：“你給我選一個(gè)38元的服務(wù)吧�！�

于是，迎賓小姐將我?guī)У郊紟煹恼掌瑝ε赃�，“您選擇一下您中意的理發(fā)師吧�！�

于是我挑選了一位38元的理發(fā)師。

迎賓小姐帶我到洗發(fā)臺(tái)洗發(fā)，洗發(fā)小姐繼續(xù)向我介紹：“先生如果您今天成為我們的會(huì)員，第一次享受18元特價(jià)服務(wù)一次，以后享受8折服務(wù)�！�

當(dāng)推銷不成時(shí)，洗發(fā)小姐繼續(xù)問(wèn)我：“先生，您需要什么樣的洗發(fā)水？”

我問(wèn)：“有什么區(qū)別嗎？”

洗發(fā)小姐告訴我：“我們這里有一般的洗發(fā)水和各種保護(hù)頭發(fā)的洗發(fā)水，我看您頭發(fā)白了，是缺乏營(yíng)養(yǎng)啊，我向您推薦幾款好嗎？”

看到需求就不斷激發(fā)你購(gòu)買。

于是洗發(fā)小姐向我簡(jiǎn)單直接地說(shuō)出了3種洗發(fā)水，分別是68元、98元和188員一瓶。

我問(wèn)了一下：“用不完怎么辦？”

提出我擔(dān)心的問(wèn)題。

洗發(fā)小姐向我介紹到：“您可以帶走，當(dāng)然也可以存放到我們這里，我們會(huì)為您編號(hào)保存，您看我們的存放墻，這都是我們的顧客存放的。”

解決顧客擔(dān)心，并且用大量顧客案例驗(yàn)證。很多顧客就是這樣被成交及被綁定的。

當(dāng)時(shí)感覺吸引人，但是由于不知道服務(wù)如何，我委婉拒絕了，只用了套票中的知名品牌洗發(fā)水。

洗完頭，我坐上剪發(fā)臺(tái)，理發(fā)師又繼續(xù)發(fā)動(dòng)了對(duì)我的攻勢(shì)，“先生，我看您的頭發(fā)已經(jīng)白了，我建議您先焗油后再理發(fā)，焗油后您會(huì)更加精神�！�

在此前筆者一直沒(méi)有焗油過(guò)，所以有好奇，想試一試。因此，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)一定要堅(jiān)持說(shuō)才會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)。

我問(wèn)了一下：“焗油多少錢？”

理發(fā)師告訴我：“這里有三種價(jià)格的48元，68元和88元的，看您需要哪一種？”

我繼續(xù)問(wèn)道：“為什么這么大區(qū)別？”

理發(fā)師告訴我“關(guān)鍵我們用的油不同，貴點(diǎn)的油副作用非常小，對(duì)您的頭發(fā)保護(hù)會(huì)更加好！”

當(dāng)我成為消費(fèi)者的時(shí)候，我一樣是擔(dān)心副作用問(wèn)題，對(duì)于藥品就更加是了，這就是一個(gè)普遍導(dǎo)購(gòu)原理。

為了試一試焗油后的感覺，我不敢選最低價(jià)格的，選了個(gè)68的。

焗油過(guò)程，理發(fā)師繼續(xù)問(wèn)我，“先生，您辦會(huì)員卡了嗎？”

我說(shuō)：“還沒(méi)有�！�

理發(fā)師繼續(xù)對(duì)我下套餐：“這幾天我們辦會(huì)員卡有優(yōu)惠，存300元送30元，存500元送80元，存1000元送200元，存5000元送2000元，存10000元送4000元�！�

聽到存10000元送4000元我非常驚奇，“為什么還有存10000元送4000元？”

理發(fā)師告訴我：“先生，我們理發(fā)店是一家全國(guó)連鎖店，我們老板開發(fā)了一系列養(yǎng)生的秘方，很多會(huì)員到我們這里來(lái)消費(fèi)�！�

我突然明白：“謝謝，我暫時(shí)不辦理會(huì)員卡。”

由于我不愿意辦會(huì)員卡，所以我回絕了他，但是我的消費(fèi)也從38元到了106元。大家想如果大家都選擇，你將會(huì)消費(fèi)多少。

理完發(fā)，我到收銀臺(tái)埋單，收銀員繼續(xù)向我介紹會(huì)員卡，說(shuō)只要辦理，這次理發(fā)可以享受18元特價(jià)。

最后我選擇了放棄。但是這時(shí)給我又一個(gè)意外驚喜，收銀員給我返回10元代金卷，“先生，您本次消費(fèi)100元以上，我們給您返劵10元，下次消費(fèi)可以使用。”

我感慨營(yíng)銷真是太到位了，最后還要想辦法讓你成為回頭客。

點(diǎn)評(píng)：從這次消費(fèi)經(jīng)歷來(lái)看，無(wú)論是其他行業(yè)還是藥店零售業(yè)都必須設(shè)計(jì)這幾個(gè)過(guò)程：

第一，通過(guò)門店的總體設(shè)計(jì)如何吸引過(guò)客變成顧客。

第二，如何讓進(jìn)店的顧客多消費(fèi)你的產(chǎn)品，提高客單價(jià)。

第三，通過(guò)寄存商品服務(wù)、送代金劵及辦理預(yù)存型會(huì)員卡綁定消費(fèi)者回頭�？梢哉f(shuō)沒(méi)有回頭客就沒(méi)有零售業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

第四，通過(guò)顧客不愿意消費(fèi)最便宜的東西的心理，做出多個(gè)消費(fèi)選擇，你總是會(huì)不自然地選擇中間地帶，這就是利用了中國(guó)人中庸文化及不愿意最便宜的心理。其實(shí)你選擇最便宜的商品，商品本身也不會(huì)太大差別，或許就是同一牌子裝進(jìn)不同包裝里一樣的。
最好的辦法就是：給會(huì)員的手機(jī)定期群發(fā)短信，提醒消費(fèi)