在銷售過程中，銷售人員如何在有效約談交流的基礎(chǔ)上向客戶引薦自己的產(chǎn)品呢？

這就需要借助一個銷售工具——銷售策劃方案。在團隊真實的銷售過程中，不同的銷售人員面對的客戶自然有所不同，遇到的問題也不盡相同，但銷售策劃方案卻是一個可以以不變應(yīng)萬變的銷售工具。

一份好的銷售策劃方案，可以讓銷售團隊的潛在客戶看了之后能入心、能走心、能向心。

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● 能入心，就是指客戶對銷售策劃方案整體的設(shè)計，包括顏色、搭配等感覺很舒服，同時對其中提到的成功案例打心底里認可。

● 能走心。要想讓客戶入心，銷售人員就務(wù)必經(jīng)過銷售策劃方案向客戶展示，你們企業(yè)曾經(jīng)助力哪家企業(yè)解決了行業(yè)痛點，為它提供了怎樣的售后服務(wù)保障。這種方式可以直接證明你們企業(yè)和產(chǎn)品的實力，讓他可以對你的產(chǎn)品走心。

● 能向心。客戶最留意關(guān)心的焦點永遠是你的產(chǎn)品可以為他創(chuàng)造何種價值。因此，如果銷售團隊在設(shè)計銷售策劃方案時，能將此前為客戶的同行創(chuàng)造的價值一一舉例，就能讓他聯(lián)想到，如果自己也購買了你的產(chǎn)品，可以獲取多少價值。經(jīng)過對這些內(nèi)容的梳理，你的銷售策劃方案一定會引起他的共鳴，讓他自發(fā)地想要購買你的產(chǎn)品，也就是所謂向心。到了這一步，就等于吹響了簽單的號角。

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工欲善其事，必先利其器。但是我發(fā)現(xiàn)，雖然現(xiàn)在許多企業(yè)都特別重視銷售策劃方案，但有很大一部分企業(yè)不會做，也做不好。

許多銷售團隊都會將銷售策劃方案做成大而全的企業(yè)介紹，想要給客戶展示的東西太多，就會造成不夠聚焦，沒有重點。

請記住，銷售策劃方案絕不是簡單的企業(yè)介紹，它是一個銷售工具，不僅具有向客戶展示企業(yè)實力的功能，還應(yīng)傳遞出客戶想要創(chuàng)造價值的渴望，讓客戶感覺到視覺和心靈的雙重沖擊。

因此，不要經(jīng)過銷售策劃方案展示企業(yè)產(chǎn)品的功能有多么強大。要了解在這方面，競爭對手絕對不會做得比你們差。你們比拼的不應(yīng)是產(chǎn)品的功能，就像我前文所述，如果想經(jīng)過銷售策劃方案讓客戶入心、走心、向心，就務(wù)必為他創(chuàng)造不一樣的價值，這才是客戶最終簽單的原因。

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