一 目的：擴(kuò)大產(chǎn)品線，形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。擴(kuò)大公司規(guī)模，全面實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。
二 目標(biāo)：年銷售額500萬(wàn)。
三 產(chǎn)品簡(jiǎn)介：
工程管道泛指石油天然氣輸送管道、熱網(wǎng)管道、給排水管道等鋼質(zhì)管道。
管道防腐類產(chǎn)品推廣方案
我國(guó)應(yīng)用較多的鋼質(zhì)管道防腐層有石油瀝青、PE夾克及PE泡沫夾克、環(huán)氧煤瀝青、煤焦油瓷漆、環(huán)氧粉末和三層復(fù)合結(jié)構(gòu)等，目前推廣應(yīng)用最廣的兩種管道防腐方式為三層PE復(fù)合結(jié)構(gòu)和單層粉末環(huán)氧。
四 行業(yè)分析
1、行業(yè)前景：
2006年至2010年，隨著川氣東送工程、西氣東輸二線工程、蘭鄭常管道工程以及中俄新疆最大輸氣管道工程的計(jì)劃開工，將掀起我國(guó)石油天然氣管道建設(shè)的高峰期。另根據(jù)《天然氣管網(wǎng)布局及"十一五"發(fā)展規(guī)劃》，2006年至2010年期間，中國(guó)將基本形成覆蓋全國(guó)的天然氣基干管網(wǎng)，規(guī)劃建設(shè)天然氣管道大約1.6萬(wàn)公里，到2010年中國(guó)天然氣管道總長(zhǎng)將達(dá)到4.4萬(wàn)億公里。
未來(lái)10年，我國(guó)將建管道主支線10萬(wàn)公里左右。隨著我國(guó)新能源戰(zhàn)略的不斷深入和建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的不斷推進(jìn)，再加上城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提升，中國(guó)絕大多數(shù)城市都將面臨新的規(guī)劃，這必將推動(dòng)城市燃?xì)夤芫W(wǎng)建設(shè)高潮。
怎么吸引顧客非常重要，我知道的一些店家，經(jīng)常用必到牌軟件短信平臺(tái)給顧客，和顧客保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，不光經(jīng)常給店內(nèi)會(huì)員發(fā)促銷手機(jī)短信，還從小區(qū)物業(yè)拿來(lái)電話號(hào)碼，發(fā)給潛在顧客，更聯(lián)系必到牌網(wǎng)站使用神秘工具，4元就買到當(dāng)?shù)?00000條公司老板的電話號(hào)碼，群發(fā)給他們，所以生意一天比一天好，哪里是一般人能比得了的。
總之，就是使用http://bidaoda.com網(wǎng)站群發(fā)短信平臺(tái)的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。
2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：管道防腐行業(yè)國(guó)內(nèi)采用SY/T4054—2003和SY/T0413—2002標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)際采用NACE RP0303—2003和EN12068—1999。我司產(chǎn)品通過SY/T0413—2002標(biāo)準(zhǔn)。
3、市場(chǎng)容量：我司產(chǎn)品定位高端市場(chǎng)，一類工程預(yù)計(jì)有3.5億的市場(chǎng)容量。
4、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：
由于我司產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，約有1億的市場(chǎng)份額。公司在管道防腐行業(yè)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
五 競(jìng)品分析◆點(diǎn)這里
1. 競(jìng)品種類：
(1) 傳統(tǒng)管道防腐競(jìng)品：石油瀝青、環(huán)氧煤瀝青、膠聯(lián)帶+底漆、環(huán)氧粉末、
三層PE熱縮材料。
(2) 新型管道防腐競(jìng)品：加拿大Canusa、西普、雙流、久遠(yuǎn)、達(dá)勝、長(zhǎng)園等。
2. 競(jìng)品優(yōu)、劣勢(shì)：
(1) 傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)：
1) 石油瀝青：原料廣泛，價(jià)格低廉;勞動(dòng)條件差，質(zhì)量難以保證，環(huán)境
污染嚴(yán)重，在國(guó)外已經(jīng)淘汰。
2) 環(huán)氧煤瀝青：操作簡(jiǎn)便;覆蓋層固化時(shí)間長(zhǎng)，受環(huán)境影響大，不適于
野外作業(yè)，10℃以下難以施工。
3) 環(huán)氧粉末：與同種材料防腐的管體熔結(jié)好，粘接力強(qiáng);管體溫度不易
控制，易造成涂層厚度不均勻，使補(bǔ)口層脫落和局部滲水。環(huán)氧粉末防水性較差(吸水率高達(dá)0.83%)，給陰極保護(hù)設(shè)計(jì)帶來(lái)一定困難�，F(xiàn)場(chǎng)器具要求高，操作難度大，質(zhì)量不易控制，費(fèi)用高。
4) 膠粘帶+底漆：操作簡(jiǎn)便;但粘接力較差，防水性能低，強(qiáng)度低，受環(huán)
境影響大。
(2) 新型競(jìng)品優(yōu)、劣勢(shì)： 在管道防腐類產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方面具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。公司產(chǎn)品具有極高的市場(chǎng)資信度。
其產(chǎn)品特點(diǎn)如下：
1) 對(duì)管體涂層的兼容性優(yōu)良。
2) 抗蠕變形能好，使用壽命長(zhǎng)。
3) 有優(yōu)異的防水密封性
4) 應(yīng)用范圍廣。
5) 安裝簡(jiǎn)便、快捷、省工省時(shí)。
6) 預(yù)熱溫度低等。
(3). 其他幾家公司的實(shí)力相當(dāng)，除較早涉足管道防腐產(chǎn)品市場(chǎng)，積累了一定市場(chǎng)資信和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)外，無(wú)其他突出優(yōu)勢(shì)。
六 產(chǎn)品分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)：
(1) 防腐密封性強(qiáng)，機(jī)械強(qiáng)度高。
(2) 防水性強(qiáng)，質(zhì)量穩(wěn)定。
(3) 施工方便，收縮速度快，適用性強(qiáng)。
(4) PE吸水率低(低于0.01%)，同時(shí)具備環(huán)氧強(qiáng)度高和熱熔膠柔軟性好。
(5) 耐腐蝕，使用壽命長(zhǎng)。
(6) 運(yùn)輸方便，操作快捷。
(7) 不污染環(huán)境。
2、產(chǎn)品認(rèn)證：公司生產(chǎn)的管道防腐類產(chǎn)品符合中國(guó)石油天然氣SY/T0413—2002標(biāo)準(zhǔn)，并通過產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告。
3、產(chǎn)品定位：
市場(chǎng)定位：高端市場(chǎng)。
價(jià)格定位：比高端市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格略低，比低端市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格高。
七 客戶分析
1、目標(biāo)客戶：
(1)管線建設(shè)業(yè)主(中石油、中石化、管道局、中原油建、四川油建、勝利
油建等)
(2)城市增氣公司
(3)保溫管廠
2、客戶分布：
客戶主要分布于各大輸油、輸氣管道工程沿線的工程承建單位，各大石油天然氣管道公司，各城市管網(wǎng)工程建設(shè)單位等。
3、客戶特點(diǎn)：
管道防腐類產(chǎn)品的主要客戶都是國(guó)內(nèi)大型石油管道建設(shè)公司，城市管網(wǎng)建設(shè)單位等大型建設(shè)單位。客戶類型決定了關(guān)系營(yíng)銷在該產(chǎn)品銷售中所占的主導(dǎo)地位。此類客戶對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)要求較為嚴(yán)格，采購(gòu)程序較為負(fù)責(zé)，采購(gòu)金額較大。
八 銷售政策
建議按公司其他產(chǎn)品銷售政策執(zhí)行
九 促銷方案
1、促銷策略：
(1) 由于關(guān)系營(yíng)銷在管道防腐產(chǎn)品銷售中的主導(dǎo)地位，建立和利用關(guān)系就成 了整個(gè)銷售策略的關(guān)鍵。
(2) 先由分公司在縣級(jí)市突破，然后再在大中城市積極建立和利用關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售。對(duì)于像中石油、中石化以及勝利油田、大慶油田等大項(xiàng)目的開發(fā)，公司成立專門的項(xiàng)目組，分公司積極配合，共同實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的成功實(shí)施。
(3) 對(duì)于城市燃?xì)夤�，分公司要做到利用關(guān)系、建立關(guān)系、產(chǎn)品宣傳，最終實(shí)現(xiàn)銷售。
(4) 對(duì)于石油大項(xiàng)目的入圍，一方面通過外聘專家作為公司的技術(shù)顧問，另 一方面通過公司員工的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)突破。
說明：今年首推重慶市場(chǎng)、西北市場(chǎng)、東北市場(chǎng)。
2、廣告宣傳：
(1) 參加行業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)組織舉辦的行業(yè)會(huì)議，宣傳我司產(chǎn)品，提高知名度。
(2) 制作產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，突顯公司、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
3、展會(huì)宣傳：參加行業(yè)有影響力的展會(huì)，如亞太國(guó)際塑膠工業(yè)展、國(guó)際橡塑展等。通過展會(huì)了解行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、潛在需求，提高公司的知名度、美譽(yù)度。
十 服務(wù)政策
1、提供全方位的技術(shù)支持。
2、提供樣品。
3、樣品檢測(cè)。
4、產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識(shí)的咨詢服務(wù)。
5、售后出現(xiàn)質(zhì)量問題給與及時(shí)地服務(wù)。
6、售后的客戶回訪，了解客戶使用產(chǎn)品情況，給與技術(shù)支持。
