一 目的：擴(kuò)大產(chǎn)品線，形成新的利潤增長點。擴(kuò)大公司規(guī)模，全面實現(xiàn)國際化。

二 目標(biāo)：年銷售額500萬。

三 產(chǎn)品簡介：

工程管道泛指石油天然氣輸送管道、熱網(wǎng)管道、給排水管道等鋼質(zhì)管道。

管道防腐類產(chǎn)品推廣方案

我國應(yīng)用較多的鋼質(zhì)管道防腐層有石油瀝青、PE夾克及PE泡沫夾克、環(huán)氧煤瀝青、煤焦油瓷漆、環(huán)氧粉末和三層復(fù)合結(jié)構(gòu)等，目前推廣應(yīng)用最廣的兩種管道防腐方式為三層PE復(fù)合結(jié)構(gòu)和單層粉末環(huán)氧。

四 行業(yè)分析

1、行業(yè)前景：

2006年至2010年，隨著川氣東送工程、西氣東輸二線工程、蘭鄭常管道工程以及中俄新疆最大輸氣管道工程的計劃開工，將掀起我國石油天然氣管道建設(shè)的高峰期。另根據(jù)《天然氣管網(wǎng)布局及"十一五"發(fā)展規(guī)劃》，2006年至2010年期間，中國將基本形成覆蓋全國的天然氣基干管網(wǎng)，規(guī)劃建設(shè)天然氣管道大約1.6萬公里，到2010年中國天然氣管道總長將達(dá)到4.4萬億公里。

未來10年，我國將建管道主支線10萬公里左右。隨著我國新能源戰(zhàn)略的不斷深入和建設(shè)節(jié)約型社會的不斷推進(jìn)，再加上城市經(jīng)濟(jì)實力的不斷提升，中國絕大多數(shù)城市都將面臨新的規(guī)劃，這必將推動城市燃?xì)夤芫W(wǎng)建設(shè)高潮。

怎么吸引顧客非常重要，我知道的一些店家，經(jīng)常用必到牌軟件短信平臺給顧客，和顧客保持長期的聯(lián)系，不光經(jīng)常給店內(nèi)會員發(fā)促銷手機(jī)短信，還從小區(qū)物業(yè)拿來電話號碼，發(fā)給潛在顧客，更聯(lián)系必到牌網(wǎng)站使用神秘工具，4元就買到當(dāng)?shù)?00000條公司老板的電話號碼，群發(fā)給他們，所以生意一天比一天好，哪里是一般人能比得了的。

總之，就是使用http://bidaoda.com網(wǎng)站群發(fā)短信平臺的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：管道防腐行業(yè)國內(nèi)采用SY/T4054—2003和SY/T0413—2002標(biāo)準(zhǔn)。國際采用NACE RP0303—2003和EN12068—1999。我司產(chǎn)品通過SY/T0413—2002標(biāo)準(zhǔn)。

3、市場容量：我司產(chǎn)品定位高端市場，一類工程預(yù)計有3.5億的市場容量。

4、競爭形勢：

由于我司產(chǎn)品定位于高端市場，約有1億的市場份額。公司在管道防腐行業(yè)具有絕對優(yōu)勢

五 競品分析◆點這里群發(fā)短信給顧客

1. 競品種類：

(1) 傳統(tǒng)管道防腐競品：石油瀝青、環(huán)氧煤瀝青、膠聯(lián)帶+底漆、環(huán)氧粉末、

三層PE熱縮材料。

(2) 新型管道防腐競品：加拿大Canusa、西普、雙流、久遠(yuǎn)、達(dá)勝、長園等。
 
2. 競品優(yōu)、劣勢：

(1) 傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)、劣勢：

1) 石油瀝青：原料廣泛，價格低廉;勞動條件差，質(zhì)量難以保證，環(huán)境

污染嚴(yán)重，在國外已經(jīng)淘汰。

2) 環(huán)氧煤瀝青：操作簡便;覆蓋層固化時間長，受環(huán)境影響大，不適于

野外作業(yè)，10℃以下難以施工。

3) 環(huán)氧粉末：與同種材料防腐的管體熔結(jié)好，粘接力強(qiáng);管體溫度不易

控制，易造成涂層厚度不均勻，使補(bǔ)口層脫落和局部滲水。環(huán)氧粉末防水性較差(吸水率高達(dá)0.83%)，給陰極保護(hù)設(shè)計帶來一定困難�，F(xiàn)場器具要求高，操作難度大，質(zhì)量不易控制，費用高。

4) 膠粘帶+底漆：操作簡便;但粘接力較差，防水性能低，強(qiáng)度低，受環(huán)

境影響大。

(2) 新型競品優(yōu)、劣勢： 在管道防腐類產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方面具有絕對的優(yōu)勢。公司產(chǎn)品具有極高的市場資信度。

其產(chǎn)品特點如下：

1) 對管體涂層的兼容性優(yōu)良。

2) 抗蠕變形能好，使用壽命長。

3) 有優(yōu)異的防水密封性

4) 應(yīng)用范圍廣。

5) 安裝簡便、快捷、省工省時。

6) 預(yù)熱溫度低等。

(3). 其他幾家公司的實力相當(dāng)，除較早涉足管道防腐產(chǎn)品市場，積累了一定市場資信和生產(chǎn)經(jīng)驗外，無其他突出優(yōu)勢。

六 產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特點：

(1) 防腐密封性強(qiáng)，機(jī)械強(qiáng)度高。

(2) 防水性強(qiáng)，質(zhì)量穩(wěn)定。

(3) 施工方便，收縮速度快，適用性強(qiáng)。

(4) PE吸水率低(低于0.01%)，同時具備環(huán)氧強(qiáng)度高和熱熔膠柔軟性好。

(5) 耐腐蝕，使用壽命長。

(6) 運輸方便，操作快捷。

(7) 不污染環(huán)境。

2、產(chǎn)品認(rèn)證：公司生產(chǎn)的管道防腐類產(chǎn)品符合中國石油天然氣SY/T0413—2002標(biāo)準(zhǔn)，并通過產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告。

3、產(chǎn)品定位：

市場定位：高端市場。

價格定位：比高端市場產(chǎn)品價格略低，比低端市場產(chǎn)品價格高。

七 客戶分析

1、目標(biāo)客戶：

(1)管線建設(shè)業(yè)主(中石油、中石化、管道局、中原油建、四川油建、勝利

油建等)

(2)城市增氣公司

(3)保溫管廠

2、客戶分布：

客戶主要分布于各大輸油、輸氣管道工程沿線的工程承建單位，各大石油天然氣管道公司，各城市管網(wǎng)工程建設(shè)單位等。

3、客戶特點：

管道防腐類產(chǎn)品的主要客戶都是國內(nèi)大型石油管道建設(shè)公司，城市管網(wǎng)建設(shè)單位等大型建設(shè)單位�？蛻纛愋蜎Q定了關(guān)系營銷在該產(chǎn)品銷售中所占的主導(dǎo)地位。此類客戶對于產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)要求較為嚴(yán)格，采購程序較為負(fù)責(zé)，采購金額較大。

八 銷售政策

建議按公司其他產(chǎn)品銷售政策執(zhí)行

九 促銷方案

1、促銷策略：

(1) 由于關(guān)系營銷在管道防腐產(chǎn)品銷售中的主導(dǎo)地位，建立和利用關(guān)系就成 了整個銷售策略的關(guān)鍵。

(2) 先由分公司在縣級市突破，然后再在大中城市積極建立和利用關(guān)系，實現(xiàn)銷售。對于像中石油、中石化以及勝利油田、大慶油田等大項目的開發(fā)，公司成立專門的項目組，分公司積極配合，共同實現(xiàn)項目的成功實施。

(3) 對于城市燃?xì)夤���，分公司要做到利用關(guān)系、建立關(guān)系、產(chǎn)品宣傳，最終實現(xiàn)銷售。

(4) 對于石油大項目的入圍，一方面通過外聘專家作為公司的技術(shù)顧問，另 一方面通過公司員工的關(guān)系，實現(xiàn)突破。

說明：今年首推重慶市場、西北市場、東北市場。

2、廣告宣傳：

(1) 參加行業(yè)協(xié)會及相關(guān)組織舉辦的行業(yè)會議，宣傳我司產(chǎn)品，提高知名度。

(2) 制作產(chǎn)品宣傳彩頁，突顯公司、產(chǎn)品優(yōu)勢。

3、展會宣傳：參加行業(yè)有影響力的展會，如亞太國際塑膠工業(yè)展、國際橡塑展等。通過展會了解行業(yè)形勢、競爭形勢、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、潛在需求，提高公司的知名度、美譽度。

十 服務(wù)政策

1、提供全方位的技術(shù)支持。

2、提供樣品。

3、樣品檢測。

4、產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)知識的咨詢服務(wù)。

5、售后出現(xiàn)質(zhì)量問題給與及時地服務(wù)。

6、售后的客戶回訪，了解客戶使用產(chǎn)品情況，給與技術(shù)支持。