企業(yè)的新產(chǎn)品即將上市，要求各個(gè)區(qū)域做好新產(chǎn)品上市的準(zhǔn)備工作，有了新產(chǎn)品等于是多了一個(gè)對付競爭對手的武器，市場銷售又多了一個(gè)增長點(diǎn)和利潤點(diǎn);對于怎樣推廣好新產(chǎn)品，根據(jù)過去以往推廣新產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)總結(jié)如下：

公司召開如何進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的會議照片

一、新產(chǎn)品推廣需要避免的誤區(qū)◆點(diǎn)這里群發(fā)短信給顧客

(一)盲目追求鋪貨率

很多區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為推廣新產(chǎn)品鋪貨率越高越好，因?yàn)榻K端能見度高，就會吸引消費(fèi)者購買，符合“看得見、買得到"的營銷原則，從理論上來看這是對的，但在實(shí)踐中卻并非如此。

1�毙庐a(chǎn)品是“新面孔"，消費(fèi)者接受與認(rèn)可是需要時(shí)間的。

2�毙庐a(chǎn)品之所以叫新產(chǎn)品，原因在于無銷售基礎(chǔ)、無固定客戶群，雖然有嘗試購買的消費(fèi)者，但總體消費(fèi)人群有限。

3�毙庐a(chǎn)品的快速流轉(zhuǎn)要求渠道快速消化掉，否則便會產(chǎn)生滯銷從而引發(fā)退貨。◆點(diǎn)這里群發(fā)短信給顧客

怎么吸引顧客非常重要，我知道的一些店家，經(jīng)常用必到牌軟件短信平臺給顧客，和顧客保持長期的聯(lián)系，不光經(jīng)常給店內(nèi)會員發(fā)促銷手機(jī)短信，還從小區(qū)物業(yè)拿來電話號碼，發(fā)給潛在顧客，更聯(lián)系必到牌網(wǎng)站使用神秘工具，4元就買到當(dāng)?shù)?00000條公司老板的電話號碼，群發(fā)給他們，所以生意一天比一天好，哪里是一般人能比得了的。

總之，就是使用http://bidaoda.com網(wǎng)站群發(fā)短信平臺的短信，經(jīng)常給顧客群發(fā)短信。

4�贝竺娣e的鋪貨會導(dǎo)致終端推動力下降，因?yàn)閷�終端來說新產(chǎn)品是謀取高額利潤的工具，大面積的鋪貨會使終端失去這一機(jī)會，推動力下降就意味著上市未必成功。

小提示：正確的方法是鋪得越對越好，即先重點(diǎn)、后普及、以點(diǎn)帶面，通過生意好的、對該地區(qū)具有影響力的、能快速銷售產(chǎn)品的終端形成購買力、認(rèn)識度和產(chǎn)品影響力后，再吸引小的終端銷售新產(chǎn)品。◆點(diǎn)這里群發(fā)短信給顧客

(二)盲目要求終端上貨數(shù)量

出貨量越多意味著終端貨物越多，因?yàn)樯县洈?shù)量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費(fèi)者的眼球，拉動消費(fèi)者的購買力，但新產(chǎn)品的售后服務(wù)是第一位的。賣不動就要解決退貨、換貨的問題，對于終端而言一旦銷售不暢，經(jīng)銷商就會失去信心，再好的產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商眼里大打折扣。

小提示：正確的方法是寧缺勿濫，寧愿你的產(chǎn)品買斷貨也不能讓新產(chǎn)品被積壓，要十件貨只能給五件，根據(jù)情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來解決產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品展示的問題。

(三)盲目追求低價(jià)格

認(rèn)為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，價(jià)格低了肯定好賣，銷量就大，因而把新產(chǎn)品的價(jià)格定得很低。但事實(shí)并非如此，新產(chǎn)品上市后，消費(fèi)者不知道它到底應(yīng)該賣多少錢，在沒有同類競品比較時(shí)更是如此。認(rèn)為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉就好賣，這只是一廂情愿，消費(fèi)者不買賬，而且新產(chǎn)品一開始就低價(jià)上市，消費(fèi)者會認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)不好，畢竟消費(fèi)者有“一分價(jià)錢一分貨"的心理。

小提示：正確的方法是給新產(chǎn)品定一個(gè)合適的價(jià)格，待有價(jià)格沉淀效果后，再低價(jià)促銷。

(四)盲目追求廣告量

廣告宣傳有促進(jìn)產(chǎn)品銷售的作用，新產(chǎn)品上市廣告宣傳必不可少。因此，在新產(chǎn)品上市時(shí)就容易陷入這樣的誤區(qū)——廣告越多越好�！澳X白金"、“黃金搭檔"不就是靠廣告發(fā)展起來的嗎?的確如此，但在行業(yè)趨于微利的時(shí)代，你能投得起這么多的廣告嗎?在低利潤時(shí)代過多地廣告投入，只會讓消費(fèi)者認(rèn)為買產(chǎn)品是在付廣告費(fèi)，上市的結(jié)果可想而知。

小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產(chǎn)品的利潤空間與銷量，制訂合理的廣告計(jì)劃。

(五)盲目追求品種的多而全

認(rèn)為多品位、多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品可以滿足不同的消費(fèi)需求，可以適應(yīng)市場細(xì)分的要求，反正上市的推廣費(fèi)都一樣，但從市場角度來分析就會發(fā)現(xiàn)這種上市的方法存在嚴(yán)重的問題：

1�笔瓜�費(fèi)者分流，消費(fèi)者選擇盲目;

2�睙o法集中資源重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，造成資源的浪費(fèi)，迷失推廣重點(diǎn);

3�痹斐赏�品類產(chǎn)品互相競爭，導(dǎo)致新產(chǎn)品上市整體量過大，分開量過小，給生產(chǎn)帶來困難。

小提示：正確的方法是找出主推產(chǎn)品和潛力大的產(chǎn)品重點(diǎn)推廣上市，待形成規(guī)模后，再細(xì)分產(chǎn)品，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)。

(六)盲目追求推廣費(fèi)

認(rèn)為推廣費(fèi)用越多終端就會越賣力推薦，經(jīng)銷商就會大量進(jìn)貨，業(yè)務(wù)員就會越賣力工作。但結(jié)果反而是：終端價(jià)格混亂，經(jīng)銷商對利潤的高追求和業(yè)務(wù)員一味追求供貨量，造成貨物的過度積壓，最終新產(chǎn)品推廣費(fèi)沒有了，產(chǎn)品也死了。

小提示：正確的方法是將適度的推廣費(fèi)和合理的推廣策略進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，并做好監(jiān)督和管理工作，避免進(jìn)入推廣誤區(qū)。

(七)盲目追求促銷活動

促銷活動是新產(chǎn)品上市推廣的常用手段，是對推廣費(fèi)用的一種有效補(bǔ)充，主要針對消費(fèi)者，目的在于吸引消費(fèi)者購買和嘗試新產(chǎn)品，因此很多人就對促銷力度與促銷時(shí)間產(chǎn)生了不正確的想法。認(rèn)為促銷力度越大、時(shí)間越長效果就越好，單純地認(rèn)為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時(shí)間的促銷會穩(wěn)定銷量和消費(fèi)群體。

問題是力度過大的促銷讓消費(fèi)者對新產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生疑問，時(shí)間過長又使產(chǎn)品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現(xiàn)價(jià)格不穩(wěn)定和銷售增長緩慢等問題。

小提示：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結(jié)合，促銷時(shí)間做好階段性調(diào)整，既要防止價(jià)格體系混亂，又要避免消費(fèi)者喪失對產(chǎn)品的新鮮度。

二、新產(chǎn)品推廣需要做的工作

(一)充分了解新產(chǎn)品

每一個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)與個(gè)性，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產(chǎn)品，才能找到新產(chǎn)品的賣點(diǎn)和利益點(diǎn)。充分了解產(chǎn)品：一方面來自于企業(yè)相關(guān)人員的介紹，另一方面需要區(qū)域經(jīng)理去提練、挖掘，如產(chǎn)品新穎的包裝、醒目的顏色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。

對于飲料或酒類產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理最好能通過親自品嘗，了解產(chǎn)品的本質(zhì)、與競品的不同點(diǎn)與優(yōu)勢。同時(shí)，通過深入了解新產(chǎn)品，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務(wù)人員介紹新產(chǎn)品，增強(qiáng)他們推銷新產(chǎn)品的信心，清楚新產(chǎn)品的消費(fèi)群體，明確自己的產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰、如何賣，從而制定出切實(shí)可行的推廣方案。

(二)了解市場環(huán)境和競品信息◆點(diǎn)這里群發(fā)短信給顧客

針對所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性、消費(fèi)心理和終端心理進(jìn)行充分的調(diào)查和了解，找到新產(chǎn)品推廣的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)，確定新產(chǎn)品上市的策略與方法;了解競品信息：競品的價(jià)格、賣點(diǎn)、特點(diǎn)、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運(yùn)作技巧等，找到對手的不足之處，把握新產(chǎn)品上市的機(jī)會。對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分，新產(chǎn)品推廣成功的可能性就越大。

(三)分析區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)渠道情況

根據(jù)對新產(chǎn)品的了解，區(qū)域經(jīng)理需要結(jié)合區(qū)域終端資源對網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行分類，如二批網(wǎng)絡(luò)、超市、酒店等，確定這些網(wǎng)絡(luò)渠道在新產(chǎn)品上市中所承擔(dān)的角色和能起到的作用，分析新產(chǎn)品是否應(yīng)該進(jìn)入這些渠道網(wǎng)絡(luò)以及進(jìn)入的時(shí)機(jī)，找到新產(chǎn)品需要進(jìn)入的渠道和需要重點(diǎn)關(guān)注的渠道。飲料產(chǎn)品可以以超市為重點(diǎn)選擇大的通路渠道;酒產(chǎn)品選擇超市渠道同時(shí)以酒店為重點(diǎn);果味牛奶產(chǎn)品則需要將學(xué)校與家屬區(qū)門口的終端作為重點(diǎn)等。

(四)設(shè)計(jì)好利潤空間與價(jià)格體系

新品上市充滿風(fēng)險(xiǎn)，一是渠道方面要承擔(dān)高昂的配送成本，同時(shí)要承擔(dān)退換貨和銷售不暢的風(fēng)險(xiǎn);二是要借助終端推動力，很多時(shí)候新產(chǎn)品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產(chǎn)品上市之初，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域的實(shí)際情況設(shè)計(jì)相對合理的價(jià)格體系，在保證終端利潤的同時(shí)需要預(yù)留出合理的價(jià)差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風(fēng)險(xiǎn)，又補(bǔ)充了配送費(fèi)用。

(五)制訂好新產(chǎn)品上市的推廣計(jì)劃

新產(chǎn)品上市計(jì)劃工作尤為重要，它是新產(chǎn)品上市能否成功的一個(gè)關(guān)鍵因素，因而在新產(chǎn)品上市前，要做好新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃，保證新產(chǎn)品上市工作有計(jì)劃性和目的性地開展，防止新產(chǎn)品上市的盲目性。

一般來說新產(chǎn)品上市計(jì)劃主要包括以下內(nèi)容：

1�贝_定上市的時(shí)間，即新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的時(shí)間。決定好時(shí)間后才可以讓經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員提前做好準(zhǔn)備。

2�倍ê娩佖浀臅r(shí)間表。要求鋪貨時(shí)間連續(xù)不間斷為好，保證短期內(nèi)完成。

3�贝_定鋪貨率和鋪貨量。確定A類、B類、C類終端的鋪貨率指標(biāo)以及鋪貨數(shù)量，防止積壓貨物和銷售點(diǎn)過密。

4�敝朴喓眯庐a(chǎn)品上市的促銷方案。主要是制定符合市場實(shí)際情況的渠道或終端促銷政策。

5�弊龊萌藛T培訓(xùn)。主要是對產(chǎn)品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標(biāo)的培訓(xùn)。

6�眲澐质袌鰠^(qū)域。主要是確定新產(chǎn)品在各個(gè)區(qū)域內(nèi)市場的上市步驟和推動計(jì)劃。

(六)要建立售后服務(wù)保障制度

新產(chǎn)品上市，終端對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度、有防范心理，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進(jìn)貨。因而新產(chǎn)品上市時(shí)要做好售后服務(wù)，通過建立退換貨承諾制度保證新產(chǎn)品進(jìn)入終端渠道，促進(jìn)新產(chǎn)品成功上市。

(七)要加強(qiáng)終端生動化工作

新產(chǎn)品上市之初，由于消費(fèi)者尚不了解新產(chǎn)品，特意購買新產(chǎn)品的概率幾乎為零。因而要想讓消費(fèi)者快速了解新產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產(chǎn)品或新產(chǎn)品信息充分地展示在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者在終端能隨時(shí)看到新產(chǎn)品，了解新產(chǎn)品的信息，這就需要在新產(chǎn)品的推廣過程中注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新產(chǎn)品宣傳海報(bào)張貼的終端生動化工作，吸引消費(fèi)者的目光，讓新產(chǎn)品能夠快速地被消費(fèi)者接受。

小提示：區(qū)域市場的新產(chǎn)品推廣，區(qū)域經(jīng)理充分了解新產(chǎn)品和市場的實(shí)際情況是基礎(chǔ)，制訂出詳細(xì)的市場推廣計(jì)劃和方案才能有備無患，才能讓新產(chǎn)品推廣多一些勝算。

以上從推廣需要避免的誤區(qū)及推廣需要做的工作兩個(gè)方面論述了如何進(jìn)行新產(chǎn)品推廣。

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一、新產(chǎn)品淡季切入的意義

新產(chǎn)品銷售淡季不淡。因?yàn)槊總�(gè)新產(chǎn)品都有上市期、成長期、成熟期等。但新產(chǎn)品在鋪市、促銷拉動后，需要1-2年的強(qiáng)力推動才可能到成熟期。而在入市鋪市之后1-2年間則一直處于推廣期與成長期。因此，成熟產(chǎn)品會受到淡季的影響，而新品銷量則不會受到淡季的影響。

同時(shí)，新品在淡季切入，也為新產(chǎn)品旺季的上量夯實(shí)了市場基礎(chǔ)。所以，淡季是新產(chǎn)品切入的最佳時(shí)機(jī)。如果四月份把新產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)工作做好，五一期間，再對新產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳拉動，市場就能很快啟動。再經(jīng)過七、八月份推廣，九、十月的旺季拉動，新產(chǎn)品市場就能全面啟動。

二、新產(chǎn)品推廣要“推拉結(jié)合”

只有將產(chǎn)品擺到終端，消費(fèi)者才有機(jī)會進(jìn)行購買。不管是新產(chǎn)品，還是成熟產(chǎn)品，只有通過終端，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，通過消費(fèi)者的購買才能形成銷售，所以，鋪市是新產(chǎn)品推廣的重要工作之一。

產(chǎn)品擺到終端后，只有形成首次購買，并得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才會有消費(fèi)者的二次購買，并形成持續(xù)的購買。否則，無論多么好的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒有形成首次購買，產(chǎn)品也不會得到消費(fèi)者的認(rèn)可。因此，如何拉動消費(fèi)者達(dá)成首次購買，進(jìn)而使消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品，形成二次消費(fèi)和重復(fù)購買，是我們新產(chǎn)品推廣過程中“拉”要解決的問題。 按“鋪市”與“拉動”的先后次序可分為以下幾種操作方式：

1.先推廣，后拉動。首先進(jìn)行鋪市，目標(biāo)市場鋪貨率達(dá)到60%以上時(shí)，開始做一些大型的促銷活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費(fèi)者購買產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是：拉動效果能得到直接體現(xiàn)。由于有前期的鋪貨，經(jīng)過促銷宣傳拉動后，消費(fèi)者能在終端立即購買到此類產(chǎn)品，形成銷售拉動。缺點(diǎn)是由于新產(chǎn)品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產(chǎn)品積壓。

2.先拉動，后推廣。這種方法是先做促銷宣傳活動，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購買和渠道成員進(jìn)貨。優(yōu)點(diǎn)是由于有新產(chǎn)品的前期促銷宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點(diǎn)是新產(chǎn)品經(jīng)過促銷宣傳后，補(bǔ)貨如果跟不上，消費(fèi)者在終端可能購買不到產(chǎn)品，影響促銷宣傳的效果。

3.推、拉同步進(jìn)行。一邊做促銷宣傳拉動，一邊進(jìn)行鋪貨，兩者相結(jié)合。優(yōu)點(diǎn)是避免了前兩種方法的缺點(diǎn)。缺點(diǎn)是在人力物力有限的情況下，整體推進(jìn)速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進(jìn)行宣傳、促銷品嘗等活動。

另外，推廣、拉動循環(huán)至少進(jìn)行三輪。因?yàn)槊看未黉N宣傳的拉動影響效果都是有限的，如果經(jīng)過數(shù)次拉動、數(shù)次鋪市、補(bǔ)貨后，才能有效的鞏固消費(fèi)者的記憶，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體和穩(wěn)定的銷量。 無論采用哪種方法，都要充分結(jié)合市場實(shí)際情況進(jìn)行操作。但只推不拉或只拉不推都不會產(chǎn)生最好的效果。