即熱式電熱水器產品推廣策劃方案:

一、 前言

隨著人民生活水平的提高，居住環(huán)境的改善，消費時間觀念的增強和消費觀念的改變，加上中國各地電網(wǎng)建設和改造以及國家政策全力推動電廠的建設，電價也隨之降低。即熱式電熱水器市場將呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢態(tài)，正引發(fā)一場電熱水器的市場變革。熱水器以其安全、節(jié)能、快捷、小巧等特點將成為中國熱水器市場的主流產品。本小組抓住“明鷹杯”全民創(chuàng)業(yè)機會，此次的熱水器推廣方案旨在為明鷹電熱水器占據(jù)更大的市場份額貢獻一份自己的力量。

二、市場背景分析

(一)熱水器市場的發(fā)展趨勢

眾所周知，燃氣熱水器因其安全隱患及越來越高的使用成本正漸漸淡出熱水器市場，而太陽能熱水器也因其嚴格受天氣氣候及安裝條件影響而很難占據(jù)更大的市場份額;目前占主流的儲水式電熱水器體積龐大，預熱時間長，熱水儲水量有限，已不適應現(xiàn)代快節(jié)奏生活�？焖匐姛崴�器以其小巧時尚的外觀，比儲水式更快的加熱速度，比燃氣熱水器更安全的特點，代表著熱水器行業(yè)的發(fā)展方向。隨著中國電網(wǎng)的改造，用電的普及、電價的大幅下調以及用電設施的改善，為中國快速電熱水器的迅速普及提供了便利的條件�？焖匐姛崴�器對安裝的要求也相對簡單，它體積小巧不受空間限制，在中國各地都能使用�？焖匐姛崴�器已成為熱水器行業(yè)的發(fā)展潮流!

(二)消費者分析

怎么吸引顧客非常重要，我知道的一些店家，經常用必到牌軟件短信平臺給顧客，和顧客保持長期的聯(lián)系，不光經常給店內會員發(fā)促銷手機短信，還從小區(qū)物業(yè)拿來電話號碼，發(fā)給潛在顧客，更聯(lián)系必到牌網(wǎng)站使用神秘工具，4元就買到當?shù)?00000條公司老板的電話號碼，群發(fā)給他們，所以生意一天比一天好，哪里是一般人能比得了的。

總之，就是使用http://bidaoda.com網(wǎng)站群發(fā)短信平臺的短信，經常給顧客群發(fā)短信。

熱水器是現(xiàn)代家庭生活的必需品，目前中國大約有3-5億個家庭，而每個家庭至少需要一臺熱水器洗澡，每5-6年更換一次，可見熱水器的發(fā)展前景之大。

根據(jù)國務院發(fā)展研究中心國家聯(lián)合調研課題組的調查顯示，目前我國城市居民家庭熱水器擁有率為72.5%，尚未達到飽和狀態(tài)，加上老用戶的更新48%的城市居民家庭未來五年內有購買熱水器的意愿，保守估計，目前城市居民家庭譽為1.5億虎，如按5%的購買率計算，對熱水器的實際需求量就達到7500萬臺，平均每年的最低需求維持在10000萬臺以上，市場容量超過一百億。因此可以看出，中國快速熱水器市場潛力驚人，發(fā)展空間大。◆點這里群發(fā)短信給顧客

(三)競爭對手分析

盡管即熱熱水器在目前的中國市場并不流行，擔仍有3%的市場份額。這3%的市場份額則主要被哈佛，海爾，奧特朗，哈博，太爾，西門子，漢諾威等占據(jù)著。要考慮到明鷹熱水器的推廣，則必然要以此類占據(jù)市場份額的品牌為競爭對手，對其優(yōu)勢劣勢需做出分析。

1.哈佛：哈佛在業(yè)界贏得了一個頗為欣慰的口碑：“即熱式電熱水器的倡導者”，這是哈佛一直努力達成并將繼續(xù)發(fā)揚的目標。高起點的產品定位和孜孜不倦的品質追求，為哈佛在中國取得了毋庸置疑的行業(yè)領導地位和一流的品牌地位。QSC 的技術優(yōu)勢成為哈佛的技術象征而延續(xù)至今，形成了即熱式行業(yè)的一大亮點，以哈佛為代表的非金屬水電分離的即熱式電熱水器成為眾多中國用戶推崇的對象。

2.哈佛各個產品都采用了獨特的“QSC”非金屬水晶納米發(fā)熱體，實現(xiàn)水電完全分離安全性高。此外，2秒快速出水，熱效率高，加熱穩(wěn)定不俗衰降，超強耐承壓，不結水垢，壽命特長，綠色環(huán)保等特色長期以來備受中國用戶及業(yè)界青睞。其劣勢在于高端產品定位帶來的高價位，因此在中國消費者中多了一項選擇阻礙。

3.海爾：海爾“水時速”即熱式熱水器具有“安全快捷”的特點，處于行業(yè)領軍地位的海爾熱水器，此次推出的“水時速”不僅獨具防電墻技術，而且在功能設計與材質選用上都達到了同類產品的頂尖水平，配備的紫金極速加熱器，采用延展性高的紫銅材質，利用銅的導熱系數(shù)大、熱效率高的原理，使整體加熱器的導熱性能達到不銹鋼加熱器的4倍;機體采用一次成型無接縫，不易結水垢可以保持更長使用壽命和更高安全性;“水時速”內部零部件采用了海爾五大創(chuàng)新技術，更加精密耐用，其中，加熱器使用重金屬材料，可以有效殺菌，為用戶創(chuàng)造出健康、快速、安全的洗浴享受。此外，“水時速”的多項智能保護功能，上乘的產品選材，簡潔時尚的外觀設計等諸多亮點，都增加了這款機型的市場競爭力。劣勢在于產品定位高，離中產階級的消費目標太遠。

4.奧特朗：此品牌的產品除了即熱熱水器安全、節(jié)能、快捷、小巧、方便等特點，還有著自己的特色。它的“迅騰加熱技術”不但延長了加熱器的壽命，更提高了加熱效率。劣勢在于迅騰加熱技術采用金屬鈍化防垢技術，只是提高了加熱器的防垢能力，并不能從根本上解決存在的問題，產品本身需要改進。

5.哈博：該品牌的熱水器在功能上體現(xiàn)的特色是安全，此外，采用“浪騰加熱”系統(tǒng)，熱啟動速度快，在設計上融合了眾多時尚元素，采用簡約、超薄、輕巧的典型歐化風格，給人高貴典雅的設計感覺。不足之處在于產品的特色不夠突出。

6.太爾：體積小巧，款式多樣，美觀實用，主要方便廚房的洗滌。溫控保持在30—50度，旨在解決高溫結垢的問題，然而只是減緩了結垢時間卻不能從根本上解決問題。

7.西門子：該品牌電熱水器采用ELCB電腦智能漏電保護裝置，比較愛哦安全，此外盤管式加熱系統(tǒng)適用于任何水質水源，成為得以推廣的元素。劣勢同樣是產品壽命問題。

8.漢諾威：該產品以高科技DSC單晶盾非金屬電熱專利技術提高了產品綜合直來那個，功率不衰降，不結垢。此外，先進的加熱加熱技術保證2秒出熱水，此外，低水壓啟動滿足了高樓和低水壓用戶的使用要求，紅外線殺菌，磁化水質保證了健康。

(四)企業(yè)產品SWOT分析

優(yōu)點：明鷹傲天mingaot即熱式電熱水器攻克了困擾即熱式電熱水器應用

推廣的核心技術瓶頸：加熱棒(束)腐蝕、加熱體產生水垢、加熱體老化變形或產生裂紋、加熱不均勻影響使用效果和壽命、加熱體老化后功率衰退、水與電無法真正物理隔離導致安全隱患發(fā)生等問題，采用納米高新技術，高強度、高射透率、高傳導性的特殊石英管為機體，在外壁使用氣象沉積工藝均勻覆以半導體氧化電熱膜。形成以機體、發(fā)熱體、輻射體這三位一體的直熱式紅外輻射加熱組件�？梢哉f，明鷹加熱技術使即熱式電熱水器出水更快、更節(jié)約能源、壽命更長(可達20年以上)。

缺點：

1.品牌知名度不高。原本即熱式熱水器就是還在接受中的產品，而熱水器產品的購買因素中有很大一個影響因素是品牌，這一點明鷹無法與海爾、哈弗抗衡。

2.出水速度不能與海爾和漢諾威相比。

3.能源利用率為96%，不能與哈博、漢諾威的98%相比

4.體積小巧輸于太爾的封閉式產品。

5.安全性比不上海爾的防電墻模塊。

6.外觀設計比不上哈博的獨特。

7.明鷹產品適合淋浴，若用于浴缸，則效果不佳。

機會：

1、隨著發(fā)展，即熱熱水器將擴大市場份額，明鷹存在一定發(fā)展前景。

2、明鷹即熱熱水器使用過程中對水壓無要求，則可以與生產太陽能熱水器的公司合作，以解決在武漢一年一百多天是陰雨天氣無法使用太陽能熱水器的情況。

威脅：

1、即熱熱水器屬于一個新產品，生產門檻低，導致市場魚目混雜，對明鷹品牌知名度不高的現(xiàn)狀來說，發(fā)展困難。

2、即熱熱水器對電路要求較高，實施電網(wǎng)的改革也需要一個過程，成為其推廣的障礙。

三、營銷策略

(一)目標市場的選擇及產品定位

(1)市場細分

熱水器作為大眾耐用消費品，不同階層的需求因價格而存在差別。收入高的人自然會考慮性價比較高的頂端產品，品牌知名度也起作用。收入一般的則會首先從價格著眼，選擇較便宜的產品，但對品牌也存在依賴性。

(2)目標市場選擇

根據(jù)目前的發(fā)展水平，中產階層占武漢總人口的60%以上，而這個比例也會隨著發(fā)展壯大，這必然成為主要的目標顧客群體。

目標顧客群特點：一定的購買力;具有強烈的安全意識;要求產品使用壽命長;時間觀念強;具有節(jié)能意識;用水具有即時性;追求時尚。

(3)產品定位

根據(jù)產品的質量，考慮到品牌以及誠信問題，明鷹即熱熱水器定位為中端產品，本產品的六重安全保護和特色加熱技術使得產品安全性和長壽命成為突出特點，產品特色定位為“安全耐用”。

(二)營銷策略組合

(1)產品介紹：

①KRS/AX系列產品：

LED數(shù)碼顯示，簡單明了十檔功率可調，適應氣溫驟變情況， 后制式設計，可多路供水 。適用：行業(yè)單位集體使用。附送：精美花灑一個、花灑壁架一個、進出水管各一根， 可選顏色：珍珠白、鈦銀、香檳金、珍珠黑、黑金剛。 規(guī)格：390mm×280mm×90mm。

②KRS/BX系列產品：

外觀時尚精巧，體現(xiàn)雅致品位，超大圓窗LCD液晶顯示屏，體積更小巧，便于安裝，不僅不占空間，還是點綴適用：家庭使用高端機， 附送：豪華按摩花灑一個、花灑升降壁架一個、進出水管各一根， 可選顏色：珍珠白、鈦銀、香檳金、珍珠黑、黑金剛。規(guī)格：360mm×250mm×80mm。

③KRS/EX系列產品：

LCD液晶顯示屏，工作時動態(tài)顯示，更為直觀，全部操作只需3個按鍵，簡單易用， 款式清新，機身色彩適合與任意環(huán)境底色搭配， 適用：單位使用高端機，附送：豪華按摩花灑一個、花灑升降壁架一個、進出水管各一根， 可選顏色：珍珠白、鈦銀、香檳金、珍珠黑、黑金剛，規(guī)格：370mm250mm×85mm， 六重安全保護：水電分離、接地保護、漏電保護、超溫保護、超水壓保護、防干燒保護。

④KRS/FX系列產品：

優(yōu)美的機身弧度設計，使人倍覺飽滿愜意， 微電腦控制，內置漏電保護，遇非常狀況自動斷電，自動重啟， 記憶功能：每次開機均能回到關機前設置的檔位，在氣溫穩(wěn)定，時免于多次重復設置的麻煩， 適用：家庭、公共場所， 附送：精美花灑一個、花灑壁架一個、進出水管各一根， 可選顏色：珍珠白、鈦銀、香檳金、珍珠黑、黑金剛 規(guī)格：370mm×250mm×90mm， 六重安全保護：水電分離、接地保護、漏電保護、超溫保護、超水壓保護、防干燒保護。

⑤KRS/ZX系列產品：

功率：4500W，即開即熱，2秒出熱水， 石英加熱體，安全穩(wěn)定。不結水垢，不衰減熱效率，壽命可達15年以上， 適用：廚房、家庭或公共場所臺盆洗手， 規(guī)格：260mm×175mm×60mm， 六重安全保護：水電分離、接地保護、漏電保護、超溫保護、超水壓保護、防干燒保護。

(2)產品價格策略

根據(jù)我們的產品定位、考慮其他產品的市場價格，我們的產品定價如下：

KRS/AX系列產品：2300元左右

KRS/BX系列產品：2400元左右

KRS/EX系列產品：2500元左右

KRS/FX系列產品：2600元左右

KRS/ZX系列產品：2000元左右

(3)營銷渠道分析

傳統(tǒng)的家電僅能依靠家電市場來銷售，而快速電熱水器的自身特性則決定著它橫跨家電、廚衛(wèi)、建材等多個行業(yè)，除了傳統(tǒng)的家電市場本身就是快速電熱水器很好的終端賣場以外，商場、超市、家電賣場、廚衛(wèi)專營店、整體櫥柜專營店、水龍頭專營店、建材市場、陶瓷衛(wèi)浴市場、裝修市場、裝飾材料市場，甚至居民區(qū)里的土特產專營店等網(wǎng)絡營銷都可以成為快速電熱水器的銷售渠道。

明鷹即熱水器適用于住宅、辦公室、旅店、集體宿舍、美容美發(fā)、醫(yī)院等場所，因此，除了上述通用渠道之外，我們還可以與房地產商等洽談合作銷售，即通過工程渠道，使集體宿舍、住宅小區(qū)等安裝明鷹即熱熱水器。

(4)促銷策略

從產品上市之日起，一個月內，凡購買明鷹即熱熱水器的用戶將獲得購買價格10%的返利和加熱體免費保修期延長一年(售后為3年)，主機18個月內包修或包換(原售后主機為一年)。

(5)廣告策略

現(xiàn)代市場競爭日趨激烈，要使品牌脫穎而出，我們采用的廣告媒介主要為電視、廣告、路牌、燈箱、pop海報和網(wǎng)絡。以轟炸式的廣告投放提升品牌知名度。

①電視：邀請專業(yè)的廣告公司制作廣告，投放于湖北經濟臺、湖北電視臺、湖北衛(wèi)視、武漢1臺和武漢2臺等黃金時段。

②制作簡短精致的廣告語通過廣播和出租車流動顯示屏宣傳。

③在客流量較大的商場附近制作路牌燈箱。

④在賣場用pop海報宣傳。

⑤制作網(wǎng)絡廣告，與建材、家電等網(wǎng)站綁定，只要用戶一打開瀏覽網(wǎng)頁，廣告會主動彈出。

四、管理團隊介紹

本公司設立執(zhí)行經理一名，執(zhí)行副經理一名，業(yè)務員六名，財務人員兩名，倉管人員三名。配送業(yè)務則外包給專業(yè)物流公司。我們相信團隊的力量，力爭做最優(yōu)秀的經銷商。

五、效果預測

首先，本產品質量在同類產品中并不是最好的，且品牌知名度和誠信度也不高，不能保證顧客在比較同檔次產品的時候選擇本公司的產品。

其次，即熱熱水器為一個新產品，無論是產品質量、產品技術、產品口碑都未形成，短期內很難占據(jù)一定市場份額。產品的推廣需要一個過程。

最后，消費者的品牌意識在購買動力中逐漸占上風，物美價廉的產品更易取得消費者青睞。

總的來說，我們的推廣過程困難重重，如果沒有充足的資金作支持，這個項目成功的可能性比較小，但根據(jù)總體發(fā)展趨勢，即熱熱水器必將是將來發(fā)展的主流。因此。在五年之內，我們有信心將明鷹即熱熱水器可占據(jù)整個即熱熱水器市場的30%以上，總凈盈利可突破5000萬元人名幣。

六、推廣經費預算

經粗略計算，本推廣方案供需推廣資金5000萬元。

其中員工工資五年共需500萬元。開辟渠道費用共需4000萬元。租用倉庫等管理費用共需100萬元。其他成本共需400萬元。

七、風險與利益

(1)投資風險

本策劃方案執(zhí)行過程中受到新產品推廣困難的制約，前期投資較大，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，前期投資和后期工程都將停滯。若資金出現(xiàn)問題

解決預案：

①邀請投資方持續(xù)投資，利潤按商定分配;

②邀請其他投資人投資，解決資金可能出現(xiàn)的緊張問題;

③申請銀行貸款。④向民間資金借貸組織申請高利息貸款。

(2)投資人如何得到回報

第一期投資為五年。我方保證按每年凈利潤的40%分給投資方，剩余資金做公司流動資金使用。

五年到期后，投資方可選擇退出或繼續(xù)投資，若選擇退出，除可獲得全部投資外仍可獲得公司五年總凈利潤的40%利潤分紅，約合2000萬元人名幣，若選擇繼續(xù)投資，則來年可獲得30%的利潤分紅。

擴展閱讀

武漢明鷹傲天商貿有限公司簡介

武漢明鷹傲天廚具有限公司創(chuàng)立于本世紀初，公司以創(chuàng)建湖北知名品牌為奮斗目標，于2005年注冊“明鷹”商標，2006年注冊“武漢明鷹傲天廚具有限公司”。原主要代理溫州紹武電器及上海歐快即熱式熱水器產品的銷售與推廣，公司發(fā)展期中在湖北有二百家銷售網(wǎng)絡,年銷售額達到六百萬以上。

2002年公司起步創(chuàng)建

2005年注冊“明鷹”商標

2006年注冊“武漢明鷹傲天廚具有限公司”

2009年6月公司銷售網(wǎng)店達到100家

2010年公司與市工商聯(lián)合作舉辦“零元創(chuàng)業(yè)”活動

2011年7月公司加入清華大學中國創(chuàng)業(yè)者訓練營

2011年9月公司入住武漢新材料科技企業(yè)產業(yè)園

2011年12月公司與搜狐家居(武漢)簽定戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議

至此，明鷹的發(fā)展進入一個嶄新的階段，明鷹人開始了波瀾壯闊的第二次創(chuàng)業(yè)

上海歐快電器有限公司簡介

歐快Oquick電器創(chuàng)立于本世紀初，是最專業(yè)的即熱式電熱水器制造商之一。公司位于上海市滬宜公路1521號B幢A區(qū)。